Account Executive vs SDR: Definindo Papéis para Maximizar Resultados

A separação de papéis entre SDR e Account Executive (AE) foi popularizada por Aaron Ross e é hoje o modelo dominante em equipes B2B de médio e grande porte. A lógica é clara: especialização gera eficiência. SDR se torna expert em abrir portas; AE se torna expert em fechar negócios.

O Papel do SDR

O SDR (Sales Development Representative) é responsável pelo topo do funil:

• Identificar e pesquisar leads dentro do ICP
• Executar cadências de prospecção outbound
• Qualificar interesse inicial e fit básico
• Agendar e fazer o handoff de reuniões qualificadas para o AE

O que o SDR não faz: Fazer demos, apresentar propostas, negociar preços ou fechar contratos. Isso é território do AE.

O Papel do AE

O Account Executive pega o trabalho do SDR a partir da reunião de discovery:

• Executar discovery profunda para entender fit, dor e processo decisório
• Apresentar a solução e o business case
• Navegar o processo de decisão com múltiplos stakeholders
• Negociar e fechar contratos
• Fazer o handoff para Customer Success

O Handoff SDR → AE: Onde Muita Receita Se Perde

O momento mais crítico do processo é o handoff. Um handoff mal feito desperdiça o trabalho do SDR e frustra o prospect, que precisa repetir informações.

Handoff de qualidade inclui:

• Resumo escrito no CRM: o que foi discutido, quais dores foram reveladas, quais objeções surgiram
• Brifing verbal de 5 minutos entre SDR e AE antes da reunião
• Introdução por e-mail do SDR apresentando o AE ao prospect

SDR Inbound vs. SDR Outbound

Algumas empresas têm dois perfis distintos: o SDR inbound (que trabalha leads que chegam via marketing) e o SDR outbound (que prospecta ativamente). Os dois papéis têm habilidades diferentes e devem ser tratados como funções separadas no processo de seleção.