Métricas de SDR: Quais KPIs Realmente Importam para Medir Performance

Times de SDR são frequentemente avaliados por atividade: quantas ligações, quantos e-mails, quantas conexões no LinkedIn. O problema é que atividade não é resultado. Um SDR que faz 100 ligações por dia e gera 1 reunião é menos eficiente do que um que faz 30 ligações e gera 6. Métricas de atividade, sem contexto de resultado, criam a ilusão de produtividade.

A Hierarquia das Métricas de SDR

Métricas de resultado (as que mais importam):

1. SQL (Sales Qualified Leads) gerados por mês: Reuniões que passaram para o AE e têm fit real.

2. Taxa de conversão SQLs → Oportunidades: Percentual das reuniões que avançam no pipeline.

3. Pipeline gerado (R$): Valor total de oportunidades abertas pelo SDR.

4. Win rate das oportunidades geradas: Nem toda reunião marcada é de qualidade igual.

Métricas de atividade (contexto importante):

• Toques por prospect por cadência
• Taxa de resposta por canal
• Taxa de conversão de toque para reunião (conversion rate)

Métricas de qualidade:

• Duração média das reuniões de discovery (reuniões curtas = desqualificação rápida = eficiência)
• Nota de qualidade do lead (feedback do AE)
• Taxa de no-show

Os Benchmarks do Mercado B2B

Para um SDR bem estruturado, benchmarks saudáveis incluem:

• 8-15 SQLs gerados por mês
• Taxa de conversão de toques → reunião: 5-12%
• Taxa de no-show abaixo de 20%
• 50-80% das reuniões avançam para oportunidade

Cuidado com Métricas de Vaidade

• Número bruto de e-mails enviados: Volume sem qualidade é spam.
• Tamanho do pipeline (sem considerar estágio): Pipeline de oportunidades estagnadas não é pipeline real.
• Taxa de abertura de e-mail: Uma boa métrica, mas sozinha não indica nada sobre resultado.

O dashboard ideal mistura atividade suficiente para garantir o volume necessário com métricas de resultado para garantir que o esforço está sendo bem direcionado.